[Productivité] Sales
Interview de Lara Khanafer, CEO et co-fondatrice de Kara.ai.
By Pascale Caron
Lara a fondé , une startup qui fait partie du « Station F’s Future 40 ». Kara est un outil innovant de productivité basé sur l’IA à destination des Sales et de leurs managers.
Comment t’es-tu lancée dans l’entrepreneuriat ?
Je ne viens pas d’un milieu ou d’une famille d’entrepreneurs. Rien ne me prédestinait à monter une startup dans la tech. Je suis diplômée d’une école de commerce et je n’ai pas de formation d’ingénieur. J’ai commencé ma carrière comme commerciale en Espagne, je m’y suis plu et j’ai très vite grimpé les échelons et managé ma propre équipe. J’ai rejoint par la suite deux startups qui ont connu une très forte croissance. L’une d’elles est même devenue une licorne.
Toutes ces expériences cumulées m’ont fait rencontrer des entrepreneurs charismatiques qui m’ont fascinée. C’est à leur contact que j’ai pu apprendre le métier de chef d’entreprise : je me suis toujours arrangée au bout d’un certain temps pour leur reporter directement. J’ai eu beaucoup de chance, j’en suis consciente, car ils ont non seulement compris ma démarche, mais ils m’ont encouragée et m’ont donné les moyens d’évoluer rapidement dans leurs sociétés. Mon approche intrapreneuriale les a souvent séduits. Très douée dans mon domaine, j’ai su me démarquer en signant de gros contrats et me rendre visible auprès de chacun d’entre eux.
J’ai débuté mon apprentissage au contact du patron de PC-Online, il avait créé une success-story en ne partant de rien. J’ai rejoint ensuite le groupe Aston Carter de chasseurs de tête crée par un personnage qui à l’origine avait choisi cette voie pour s’acheter un jour une Aston Martin ! J’ai pu côtoyer par la suite des ingénieurs que ce soit chez Dataiku ou Toucan Toco. Chacun d’entre eux m’a fait confiance, car ils ont sûrement vu en moi une partie d’eux même.
Une autre source d’inspiration pour moi a été lorsque mon frère et l’un de ses amis, qui sont maintenant mes associés, ont monté leur première société. À peine sortis d’école d’ingénieur ils ont rencontré un grand succès. Je me suis rendu compte qu’il y avait quelque chose à faire et que ce serait possible.
Comment as-tu eu l’idée de Kara ?
J’ai commencé à travailler en tant que commerciale : j’ai moi-même été managée avant de devoir encadrer des collaborateurs. J’ai pu constater un certain nombre de problèmes. Les dirigeants dans ce domaine sont le plus souvent d’anciens excellents sales qui se retrouvent à devoir gérer une organisation du jour au lendemain, sans être formés ou accompagnés. Le seul logiciel à leur disposition est généralement le CRM (Customer Relationship Management), qui ne permet pas d’avoir un rapport personnel avec les membres de l’équipe et de comprendre quels sont les atouts de chacun. Si un CRM est indispensable, il n’apporte pas la solution à ce problème, car n’est pas un outil de management.
On peut vite avoir des chefs d’équipe dépassés et des commerciaux mal encadrés. On peut arriver au paradoxe où les bons vendeurs décident de quitter la société, car ils croulent sous les lourdeurs administratives, et il ne reste plus que les « médiocres », qui remplissent correctement leur CRM pour ne pas faire de vagues. C’est ce que j’ai pu constater de l’intérieur. Les sales n’ont pas d’outil de management et ce problème c’est exacerbé avec la crise du Covid.
C’est comme cela que l’idée de Kara est née pour permettre aux entreprises d’harmoniser les relations entre les chefs d’équipe et ceux qui sont sur le terrain. Le but est d’évaluer le potentiel et le fonctionnement de chacun, afin de développer une meilleure cohésion de groupe. L’outil est sorti en aout 2021 en Beta test pendant 6 mois. Il est maintenant en production.
Quelles sont les personnes qui t’inspirent ?
Tout d’abord ma famille, mon père et ma tante m’ont permis de me projeter dans le métier de commerciale et ma mère qui s’est installée en libérale.
Bien sûr, tous les entrepreneurs que j’ai croisés, comme Florian Douetteau le CEO de Dataiku, qui m’ont permis de croire en mon aventure entrepreneuriale.
J’ai la chance d’avoir à Station F, des entrepreneuses extraordinaires avec qui échanger au quotidien, partageant mes doutes au jour le jour sans langue de bois.
Dans un tout autre registre je citerai la productrice, animatrice et femme d’affaires Oprah Winfrey, ainsi que Arianna Huffington, cofondatrice du Huffington post. J’ai tout lu de leurs vies, elles sont une grande source d’inspiration pour moi.
Enfin, les membres de notre équipe, qui sont, individuellement et collectivement, d’une richesse rare. Je suis une privilégiée.
Aurais-tu un livre à nous conseiller ?
Je recommanderais « Lean in » de Sheryl Sandberg, « En avant toutes » en Français. Sheryl Sandberg (directrice des opérations de Facebook) a relancé dans le monde entier le débat sur l’égalité homme-femme. Dans son ouvrage, elle propose des conseils pratiques visant à aider les femmes à atteindre leurs ambitions. Elle nous pousse aussi à faire évoluer la discussion : et si nous parlions de ce qu’elles peuvent faire, plutôt que de ce qu’elles ne peuvent pas faire ? Elle a également fondé Leanin.org, une organisation à but non lucratif qui met en place des programmes dont l’objectif est de lutter contre les stéréotypes liés au genre.
Dans un tout autre registre, j’admire énormément l’auteure Maya Angelou : une femme afro-américaine née pendant la ségrégation, mère célibataire qui a eu un fils à 17 ans. Grâce à la littérature, elle a été la première étudiante noire d’une école privée. Elle a commencé à écrire après la mort de Martin Luther King. Quand j’ai lu « Lettre à ma fille », j’ai véritablement cru qu’elle s’adressait directement à moi.
En conclusion aurais-tu une devise ou un mantra ?
« Il n’y a pas de problème, il n’y a que des solutions », une phrase qui s’est souvent révélée véridique et « tout ce que l’on croit devient vrai ».
